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フルコミ営業はリストが大事

フルコミ営業をする上でとても大事になってくるのが「アプローチリスト」です。
アプローチリストとは、自分が持っている商材を提案する先のリストのこと。
自分の商材はどの層に需要があって提案しやすいのか、を考える必要があります。
電話帳や地図を片手にやみくもにアプローチしていっても、効率が悪いだけでおそらく成果はあがりません。
(ひと昔前はローラー作戦て感じで、一番上からしらみつぶしに..なんて手法もありましたが)
効率よく提案できるリストの作成が、成功への近道なのです。

自分の商材は営業先の担当者、決裁者に「必要」と思えるか を考えてリスト対象を決める

自分の提案したい商材は、どこにターゲットを置けば一番必要だと考えてくれるだろう、ということを
頭においてリスト作成を行うことが最も効率的です。
なぜなら、必要度が薄い人に商品の良さを説明し、納得してもらうのはとても困難だからです。
間違って、必要度が薄い業種のリストを作り、アプローチして仮にアポイントが取れたとしましょう。
おそらく担当者の方はあまり積極的に話しを聞いてはくれないでしょう。
聞いてくれたとしても、その担当者から決裁者へ伝わる話はその商品の本当の魅力の半分くらいです。
それでは営業活動の効率的にはあまりよいとは言えません。

反対に、必要度が高い場合はどうでしょうか。
例えばあなたの提案したい商材が「定額プリンター」だとしましょう。
定額プリンターとは、印刷コストを気にすることなく毎月一定額の費用を払えばいくらでも印刷ができる
プリンターサービスです。
大体月1万円前後に価格設定されていることが多いようです。
このプリンターを、毎月2万円の印刷代がかかっている会社にアプローチすれば、少なくとも話は聞いて
もらえますし、導入を本気で検討していただけるでしょう。
それでは、毎月の印刷代がかさむ業種といえばなんでしょう?
不動産業? 人材派遣業? 設計事務所?
このようにまずは業種を絞っていくとリストを作りやすくなるかと思います。

その業種はレッドオーシャン? ブルーオーシャン?

業種が絞れたら、少しリサーチしてみましょう。
テレアポしてみてもいいと思いますし、数件飛び込んでみて反応を見てみるのもよいかと思います。
もちろん、知り合いや仕事仲間に聞いてみてもいいのではないでしょうか?
そこで、既に競合他社ががっつり入り込んでいるようでしたら、
01.競合他社より優位に立てる商材ならあえてその業種をリスト化する
02.一度その業種を後回しにして、ブルーオーシャンを探す
上記2択になると思います。
どちらを選択するかはその時の状況、ご自身の商材の優位性など多角的に見て判断する必要があります。
そしてここまで来たら実際にリストを作り、アプローチを試みましょう。
あとはPDCAサイクルを回していき精度を上げていってください。

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